GUIDE: Sätt rätt mål i sociala medier

Du har finskrapat nätet efter tips för att få fart på dina sociala medier och testat allt. Ändå får du inga märkbara resultat. Varför? Ett av de vanligaste misstagen företag gör i sociala medier är att sätta fel mål. Med fel mål är risken stor att du väljer en strategi som inte passar din produkt. Därför tänkte jag visa hur du enkelt sätter rätt mål i sociala medier för just din produkt.

De flesta företag jag pratar med säger att deras mål i sociala medier är ”att sälja mer” eller ”hitta fler kunder”. Den bakomliggande tankemodellen brukar se ut ungefär så här:

Sociala medier = gratis exponering = fler kunder

Och säljer du en tjänst eller en produkt ska givetvis syftet i sociala medier vara att tjäna mer pengar, alternativt minska en kostnad du redan har. Men det inte säkert att det är ditt bästa mål. Olika produkter kräver nämligen olika vägar fram till kassan i sociala medier.

Alltså är din produkt det första vi måste ta hänsyn till när vi sätter mål i sociala medier.

Vad är det du säljer?

Vi börjar därför med en superenkel analys av din produkt. Frågorna vi ska besvara är:

  1. är produkten en hög- eller lågintresseprodukt för målgruppen?
  2. är det är en snabb- eller trögrörlig produkt?

Rita gärna upp den här matrisen på ett papper och markera med ett kryss, så du har bilden helt klar för dig.

produktanalys_matris

Nu kan vi börja titta på lämpliga mål beroende på var i matrisen din produkt hamnar.

 

Högt intresse och trögrörlig produkt highslow

Anledningen till att produkter hamnar i det här fältet beror ofta på att konsumenten av någon anledning vill veta mer innan köpet. Säljer du en tjänst kan det handla om att kunden vill känna ett förtroende för dig och ditt kunnande innan de slår till. Säljer du en produkt kan det bero på att produkten är avancerad, att det finns andra liknande alternativ och kanske också att produkten är dyr och kunden därför vill känna sig säker på sitt val.

För mig som spelar musik skulle till exempel köp av ett nytt piano hamna i det här fältet. I min köpprocess ingår att prova en massa olika pianon innan jag bestämmer mig. Samtidigt finns det massor av material företag kan leverera till mig för att knyta mig närmare just sin affär. Jag är ju redan intresserad så nyheter, information, praktiska tips (exempel på hur jag kan bli en bättre pianospelare) och annat innehåll som gör att jag känner förtroende för företaget gör att chanserna ökar att jag går till just dem både för att leta information och när jag känner mig redo att slå till.

Lämpliga mål för detta fält

  • Digitala leads
  • Assisterad försäljning
  • Varumärkeskännedom

Digitala leads innebär att kunden godkänner att ni får prata med dem i fler kanaler. Traditionellt har det inneburit kontaktuppgifter för att kunna genomföra rena säljsamtal. Digitalt handlar det ofta om att få kunden att följa vårt nyhetsbrev eller våra sociala kanaler, men försök inte enbart sälja i dina utskick/uppdateringar. Annars kommer öppningsgraden (eller engagemanget i sociala kanaler) sjunka som en sten och du har förbrukat all energi du lagt på att få kunden att följa dig. Målet är att skapa vägar för kontinuerlig kontakt, så du finns vid kundens sida den dag hen tar sitt köpbeslut. (Det är dock tillåtet att visa upp dina produkter, förutsatt att du samtidigt levererar innehåll kunderna har nytta av även om de inte är beredda att köpa just nu.) Nackdelen är just att det kan ta tid att sluta affären. Fördelen är att du har kvar kontaktvägen till kunden även efter avslutad affär, så du inte behöver börja bearbeta kunden från ruta ett för nästa köp.

En annan form av digitala leads, där det ofta är enklare att peka direkt på affären, är retargetingannonser. Det innebär att du riktar annonserna till dem som redan besökt din webbplats. Rätt använd kan metoden minska utgifterna och öka intäkterna på dina annonser, för det finns ju uppenbarligen ett intresse hos konsumenten för din produkt redan innan de ser annonsen.

Assisterad försäljning innebär att konsumenten inte köper första gången den kommer i kontakt med er, men ni får in dem i er köptratt och kan spåra köp vid senare tillfällen för att se om det ni gör ger resultat. Första steget till en assisterad försäljning brukar vara att konsumenten väljer att följa ert nyhetsbrev eller någon av era sociala kanaler.

För att spåra assisterad försäljning i Google Analytics krävs att kunden först besöker er webbplats utan att genomföra ett köp och sedan kommer tillbaks (på samma mobil eller dator) och köper.

Varumärkeskännedom i sociala medier går till exempel att mäta genom att titta på hur många som följer eller delar ert innehåll i olika kanaler.

Fokusera på …

  • Skapa innehåll som löser problem åt kunderna som relaterar till dina produkter.
  • Se till att få tillåtelse att fortsätta prata mer med konsumenten, genom att prenumerera på ditt nyhetsbrev eller börja följa någon av era kanaler i sociala medier (till exempel Facebooksida) eller driv trafik till din webbplats och arbeta med retargetingkampanjer.
  • Glöm inte att ha öppna vägar för konsumenten att köpa, men pusha dem inte för hårt.

Tänk på …

En del kommer köpa av er direkt, men många behöver lite tid. Fortsätt hålla konsumenterna nära dig genom att fortsätta leverera lösningar på deras problem, så ligger du i vinnarhålet när de är beredda att fatta sitt köpbeslut.

 

Högt intresse och snabbrörlig produkt highfast

Finns din produkt här är den förmodligen rätt lättsåld i målgruppen. Din största utmaning är att få så många som möjligt att upptäcka den, hålla kvar deras intresse och öka det ytterligare.

Lämpliga mål för detta fält

  • Direkt försäljning
  • assisterad försäljning
  • Digitala leads

Direkt försäljning är fullt möjligt för många produkter i det här fältet. Speciellt om du kan leverera den digitalt eller med posten och kan sälja den direkt från din webbplats.

Indirekt försäljning Många köper inte på första besöket på din webbplats, därför är det viktigt att även räkna med återkommande besökare för att få en rättvis bild av hur väl er närvaro i sociala medier fungerar.

Digitala leads kan vara bra för många produkter även i den här kategorin. Genom att få någon att följa ditt nyhetsbrev eller någon kanal i sociala medier kan du nå dem kontinuerligt väldigt kostnadseffektivt.

Fokusera på …

  • Hög exponering i målgruppen. Det sista är viktigt eftersom du då kan spara in på annonsutgifter.
  • Få dina följare att engagera sig i ditt innehåll. På det sättet kan du få ytterligare spridning helt gratis.

Tänk på …

att inte vara för säljig eller reklamig i ditt budskap. De är redan intresserade så det behövs inte, risken är att du bara skrämmer iväg dem om du pushar för hårt.

 

Lågt intresse och trögrörlig produkt lowslow

Att börja pensionsspara, välja bank eller byta elleverantör tillhör dessvärre inte livets stora glädjeämnen, men vi måste alla göra det ibland. Här är steget från sociala medier till affär ofta långt, men de kan fortfarande leda kunden in på rätt väg. Kan du göra processen roligare, eller åtminstone enklare än konkurrenterna? Kan du använda sociala medier för att hjälpa kunden och därmed bygga ett större förtroende gentemot era konkurrenter?

För en del företag kan också sociala medier användas för att hålla kontakt med redan befintliga kunder. Det kan till exempel vara ett sätt att hjälpa kunderna eller kommunicera era mjukare värden och på så sätt förlänga livslängden och lojaliteten för företag som till exempel säljer abonnemangstjänster.

Lämpliga mål för detta fält

  • Varumärkesbyggande
  • Lojalitet
  • Digitala leads

Ett starkt varumärke kan vara ett sätt att få konsumenten att upptäcka produkter som de i sig tycker är tråkiga måsten.

Lojalitet kan vara väldigt tacksamt att arbeta med i sociala medier, speciellt för företag som säljer abonnemang av olika slag. I så fall kommer du vända dig primärt till redan befintliga kunder. För lågintresseprodukter kan det vara en extremt bra affär om du kan gå från likgiltiga kunder till kunder som bara älskar just ditt telefonabonnemang. En del företag kan hitta sätt att koppla till exempel life time value eller merförsäljning till sina sociala insatser för att mäta dess värde.

Digitala leads kan också vara ett starkt verktyg även i det här fältet. Genom fler leads kan du både påminna dina potentiella kunder om att det kanske är dags att ta tag i det där pensionssparandet och erbjuda hjälp så att det blir superenkelt att komma igång. Det kan vara pushen som krävs för att få till affären i sociala medier för ditt företag. Till skillnad från högintresseprodukter kan det vara svårt att få folk att följa ditt nyhetsbrev eller dina sociala kanaler, så här kan första steget vara att få in dem en gång på din webbplats och sedan arbeta med olika former av retargetingannonsering.

Fokusera på …

  • Om konsumenterna tycker att produkten är tråkig, fokusera på sådant de gillar istället. Men glöm inte att det måste finnas en tydlig koppling till produkten.
  • Lös om möjligt problem kunderna har. Det är förmodligen inte problem med själva produkten, utan snarare tips som ”så minskar du din elförbrukning” om du säljer elabonnemang.
  • Förenkla/hjälp till med era processer
  • Tycker konsumenterna att produkten är tråkig så tycker de samma sak om era konkurrenters produkter. Stick ut med oväntat och överraskande innehåll för att vinna fördelar!

 Tänk på …

Här gäller det att försiktigt leda konsumenterna in i er köptratt. Pratar ni för mycket om att bli kund för tidigt kommer ni skrämma iväg många. Processen här kommer i de flesta fall vara lång, men i längden kan det vara mycket lönsamt.

 

Lågt intresse och snabbrörlig produkt lowfast

För produkter i det här fältet handlar det ofta om att hamna top of mind hos konsumenterna. Gillar de hur du framställer dina frukostflingor på Facebook eller Instagram är chansen stor att det är just ditt varumärke de sträcker sig efter när de står i affären.

Mål för det här fältet

  • Varumärkeskännedom
  • Exponering/spridning 

Tänk på att en hög exponering generellt inte är målet. Det du vill uppnå är hög exponering i din målgrupp. Har du en massprodukt kan det dock givetvis innebära att du vänder dig till en masspublik.

Fokusera på …

  • Stå ut från konkurrenterna
  • Skapa minnesvärd kommunikation
  • Lättsam underhållning eller överraskande kommunikation är en bra väg att gå för många här

Tänk på …

För många i den här gruppen kommer det handla om att få folk att minnas din produkt. Lekfullhet och humor kan vara kraftfulla vapen här.

Avslutningsvis …

En sådan här analys är ett bra första steg för att skapa en fungerande strategi för de flesta företag. Sedan börjar det hårda arbetet med att omsätta den i praktiken, men genom rätt mål är du en bra bit på vägen.

Tyvärr är det många produkter som inte hamnar längst ut i hörnen på båda axlarna (det underlättar om din hamnar där). Utgå i så fall från det fält du hamnar mest inom, sätt mål och testa dig fram. Det är alltid bättre att ha en utgångspunkt och korrigera den än att arbeta utan någon tanke alls.

Vill du gräva djupare i just din produkts potential och få mer ingående hjälp om vilka vägar ni kan gå? Kontakta mig så tittar vi närmare på det!

Vad tycker du?

Vilka funderingar och frågetecken väcker texten hos dig? Vilka styrkor och svagheter ser du med modellen? Kommentera gärna!

3 kommentarer

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *